400-660-1500

当前位置: 首页 > 新闻动态>详情

后流量时代,企业如何打赢流量营销战争?

时间:2020-05-27 14:45:40

image.png

讲师介绍:黄光伟,数据化电商营销实战体系 创始人;阿里巴巴数据学院 数据讲师、淘宝大学企业导师;睿德天和、土壤营销机构合伙人。

亲自操盘案例【海尔空调京东空调类别】曾带领团队实现 2016 年海尔空调京东空调类目份额由 5%提升至 10%;2016 年 618当天实现海尔空调京东营业额首次突破 1.2 亿元;️
【滴滴代驾】曾带领团队于 2017 年春节期间,为滴滴代驾提供品牌推广、活动营销和用户拉新等服务,塑造滴滴代驾整体品牌形象及口碑,并通过媒体传播的形式,不断为滴滴出行进行老用户维系、新用户拉动;️
【京东超市 618 活动】曾带领团队于 2017 年“京东 618”联合京东超市和大量新浪微博认证二次元画师,发起“二次元入侵超市”活动和主题话题,为 18 款 SKU 原创拟人漫画形象。活动期间,新浪微博话题阅读量 1.2 亿次,微博话题榜总榜 TOP 6,以及微博话题榜-动漫榜 TOP 1。活动 5 天时间内,18 款 SKU 销售额 3.6 亿元,销售额环比增长 100%(其他产品同比增长 30%)。️
【北京红桥市场】截至 2018 年中,黄老师带领团队服务北京红桥市场已为其完成国有企业互联网+转型,并助力其成为北京市国有企业互联网+转型试点单位,市级党建先进单位;已经完成天猫旗舰店、京东 POP 旗舰店的开设,电商直播已近百场;服务中,为红桥市场提供《红桥市场互联网+转型策略规划可行性分析报告》(7.8 万字)、《红桥市场跨境电商可行性分析报告》(3.2 万字)。️
【东阿阿胶跨界营销】2018 年 7 月,作为东阿阿胶线上渠道合作伙伴,所运营的东阿阿胶壮本京东旗舰店新店开业,联合现象级电影 IP《我不是药神》跨界整合营销,在助力电影上映的同时取得了出色的新店开业促销效果。

image.png

在十几年的时间里面,我看到的互联网,我看到的电商,我看到的数字营销,他们看上去好像是红红火火,但到了今时今日的时候,其实他们并不比传统线下的日子更好过。
我们现在所谓的流量像捡芝麻一样的状态,我们很难去捡到大西瓜。所以现在我们想获取流量的时候需要直播短视频内容,还要会各种的技巧,总之现在所有的做数字营销的人,好像都要象孙悟空一样,要有72 变。
所有的这些其实在我看来都叫术,它并不是道。道是本质,而术,是技术是战术。我们现在看到的这些纷纷扰扰的东西,这些看上去很红火的抖音,快手、今日头条、 yy、斗鱼、知乎……

image.png

不管你是直播、短视频、还是内容,统统都是工具,是平台,它只是术的层面,所以我们真正要了解的是我们的商业本质是什么?
我们在这样的一个被互联网人,被互联网经济不断的拉扯撕扯的这样的一个状态之下,我们不同的细分行业,我们应该如何去思考我们的战略以及我们的商业本质。
如何借用这样的工具能够让我们的效率变得更高,更容易去触达我们的消费者,更容易在现有的市场环境之中去拓宽我们的业务领域,并且在今时今日让我们能够保留下一口气活下去。
听上去挺残酷的,但是我相信这一句话大家都能理解,在疫情下,并且还不知道疫情在全球还要持续多长时间的情况下,我们觉得活下去比什么都重要。 

 image.png

我认为马斯洛需求理论到底在现在的互联网环境之下,它意味着什么?那么此外我们的流量迁徙自然,我们也要去看我们的流量的前两个时期,就是我们的流量红利期,一直到后流量期,从捡西瓜变成了捡芝麻这样的一个状态。
因为流量的不同,所以我们所有的商业体,我们去如何理解我们的市场?也就是我们从传统的人货场的模型里面去汲取我们的智慧,我们应该如何去理解这个市场?
我们从传统国内的产能过剩一直到现在以文化去引导,去进行 c to b 的定制,去做 c to m 的定制这样的一个过程。所以大家会觉得说这样的一个过程是技术的引导吗?
其实并不是的,是流量的引导,而流量是什么?流量无外乎就是用户的需求, 我们每一个人每一次访问天猫、访问京东、访问苏宁易购、访问拼多多,都是产生的 UV ,每一个的 UV 就是流量。

image.png

所以用户需求带动了我们去访问不同的平台,而对这个平台产生流量,产生最终的 gmv,产生我们的流量和我们购买行为而带来的流量乘以转化率所产生的是什么?是销量。
我们因为不同的人的需求,我们买的产品的不同,又会有客单价的不同,所以流量乘以转化率乘以客单价等于这个叫做互联网,也叫电商的公司,他们更容易去让我们用一种理性的模式、逻辑思维的模式来去理解什么是流量,所以如果大家能够理解这个故事的话,就更容易去理解流量重要,但流量并不是绝对重要的。
其实在 2016 年以前的时候,所有的传统企业在进入电商的时候,往往会陷入一个误区,就叫做流量为王。但是如果大家真的认同或者能够知道懂得这句这个公式的话,叫做营业额等于流量乘以转化率乘以客单价。
上面讲了非常多的东西,归根结底要说的是什么?我们如果把眼光都盯在了互联网的技术层面,盯在了我们的单纯的概念当中的价格竞争或者产品参数竞争这种,那么我们认为它是有术而无道的。

image.png

就像我在刚才提到的概念,我们应该更多的关注的是什么?关注的是商业的本质,以及您所在的企业它的kimi、他的平移和找到更好的契合点。那么这个契合点有可能是我们把传统的商业直接进入到了电商的领域,那么这是一种。
第二种是利用传统线下的优势,能够做到更好的。所谓的新零售的概念,通过技术、通过5g、lBS 技术等等这一系列的技术,能够把我们的产品更好的在线上销售出去。利用线上的相对来说低廉的流量获取线下更好的体验,能够让我们更好的结合在一起。
传统的从研发、生产、制造一直到品牌树立,那么在互联网阶段的时候,我们需要把它调过来,就像小米,我们知道小米在推出产品的时候,它并没有先把产品推出来,而是先说了三个月的概念。
有了概念,去做相应的推广,接下来就是流量的汇集,包括让用户不断的产生兴趣,然后才是产品上线,并且用快速迭代的方式,去更加的贴合用户的需求,并且能够不断的依据用户的需求和技术上面的不断的更新,让产品更加的有市场竞争力。所以研发是后置的,并不像传统商业研发是前置的。 

image.png

当产生在销售的过程之中产生了大量数据的时候,一层一层拔上来,最为核心的最后会变成什么?问大家的一个问题,就是现在这样的环境之下,消费者购买产品到底追求的是什么?是追求的像 9 块 9 包邮一样的便宜量又大吗?
显然不是,如果是的话,现在应该全网都是 9 块 9 包邮,显然不是这样。当然我说的 9 块 9 包邮是举例。消费者追求的到底什么?是性能的绝对领先?好像也不是,如果真的是那样的话,可能现在性能领先的产品就会一家独大,但我们发现不是这样的。
到底是什么?是文化?是对你的品牌的认知认可?还是熟人经济?其他人都说好,亲朋好友都在买。当然这些都很重要,我刚才说的这些最核心的部分,品牌的人格化、品牌的亚文化,也就是品牌的文化属性,以及熟人经济口碑的部分,就是这些东西。
所以大家就清楚了,我们现在买东西靠的是什么?靠的不是价格,靠的至少不是绝对的价格优势,靠的也不是绝对的性能优势。所以文化大头,尤其对于 95 后和 00 后来说的话,如果你无法用他的语言来去向他传递信息的话,那么你很难把产品卖给他。

image.png

我们所谓的从记忆到认可到选择,这是典型的营销领域的逻辑,营销领域的客户获取并沉淀的逻辑。但是我们一旦把它放到了销售领域,它就会增加一个环节,从认可、选择之间的购买。
购买之后还会产生一个新的环节,叫做什么?叫做分享,也可以叫做评价分享环节。所以记住找到认可、选择购买,然后评价、分享,这是完整的互联网当中的用户购买的路径,或者说用户从认知我们的品牌到忠诚于品牌的一个基本路径。
如何理解我们的消费者?并且能够让我们所有生成的内容能够回答所有这些看上去像灵魂拷问一样的问题。如果你所传递出去的内容不能够解决这些问题的话,那么只会有一个结果,就是消费者觉得你并没有把你的优秀的地方,你好的产品卖点,你和你竞争对手之间的差异,你的市场竞争力把它讲清楚。

image.png

我们都知道现在想获取一款产品的信息太容易了,尤其当现在的信息透明度越来越高,几乎无法通过信息的不对称的方式再去忽悠消费者来买你的产品。这种情况之下,那么如何能够获取客户?
如果你所有的内容构成,或者你的营销的内容制定,你的营销的话术体系的制定,无法回答这些问题,以及这些问题的话,那么你的产品是不可能卖得好的。在内容构成之中,需要有大量的内容的沉淀,用来消费者的获取以及消费者搜索以后的获取展现。
那么它的内容构成比例是多少?一句话来说,我们自己生产加工出来的高质量的低频次的内容,因为有了高质量就很难再到高频次。正常来说,一般来说高质量、低频次的这样的内容,一定要占到我们整体内容的 80%以上,也就是说可控的内容。
通过引导口碑传播而产生的客户生产内容,比如说评价,尤其像大众点评这样的用户评价,或者说像抖音里边的转发以后的评价等等评论这样的内容,不要超过 20%,不然会出现一个问题,因为我们很难去把控用户生产出来的内容的质量以及它的舆论导向。


TOP
×

企业高管 定制总裁课程

十余年助力民企老板持续成长

免费咨询热线:400-660-1500

企业高管课程 免费试听

×

提交成功,请保持电话畅通!

输入元素不能为空或者手机号有误!